Se il canale farmacia vuole mantenere la sua distintività e differenziarsi dalla gdo deve puntare su ciò che sa fare meglio: offrire competenza e servizio attorno al mondo del farmaco etico, utilizzando strumenti al passo con i tempi, vale a dire soluzioni crosscanale. É questa la formula di Unifarma Distribuzione per vincere la sfida di un mercato sempre più complesso, e che potrebbe diventarlo ancora di più con l’arrivo delle catene e delle grandi multinazionali del settore. Di questo e altro abbiamo parlato con Pierangelo Fissore, direzione marketing & retail Unifarma Distribuzione nonché head of marketing di UniNetFarma Enterprise Network.
Come vi state muovendo per essere al passo con uno scenario distributivo che sta cambiando radicalmente?
Una delle operazioni più interessanti di cui ci siamo occupati è stata la fondazione, all’inizio dell’anno, di un nuovo soggetto: UniNetFarma. La società accorpa 3 diversi operatori: noi di Unifarma Distribuzione, ovvero un gruppo intermedio della distribuzione del farmaco, la cooperativa FarmaUniti e le Farmacie Comunali di Torino. In questo modo, con una sola realtà commerciale, riusciamo a coprire l’intera filiera del farmaco: dal grossista, che tiene i rapporti con l’industria, alla cooperativa, che dialoga con le farmacie socie, alle farmacie comunali, che operano sul territorio.
Quali sono le finalità di UniNetFarma?
Ci siamo aggregati con un doppio scopo: da un lato, per fornire soluzioni alle farmacie (nonché alle industrie) del settore salute e benessere. Dall’altro, per dar vita ad Experta, un network di farmacie indipendenti (vedi Mark Up 256 pag. 74-76). Con una rete come Experta, se e quando il Ddl sulla concorrenza verrà approvato, avremo un’arma in più nei confronti dei gruppi internazionali. Il progetto, appena partito, conta già più di una decina di farmacie attive, con l’obiettivo di arrivare a 50 associati a fine 2017, operanti nelle regioni in cui siamo presenti (Piemonte, Val D’Aosta, Liguria, parte della Lombardia). Per il 2018 intendiamo espanderci su tutto il territorio nazionale, incrementando la rete
in maniera esponenziale.
Come si articola il progetto Experta?
Abbiamo aggregato il farmacista, attraverso un contratto di rete a soggetto, che gli consente di restare proprietario e titolare della propria farmacia, all’opposto di quanto accade nel franchising. Inoltre, è prevista una corporate identity uguale per tutti, anche se una parte dell’offerta è sviluppata in funzione delle specializzazioni del singolo farmacista, quindi focalizzando sempre l’attenzione sul core business di prodotto e servizio di ogni farmacia. L’obiettivo è quello di mantenere alto il valore della figura professionale del farmacista, integrando la sua competenza scientifica con una parte gestionale, di cui ci occupiamo noi. In questo senso abbiamo studiato un format ad hoc, sviluppato secondo una strategia phygital (retail + digital), per venire incontro alle mutate esigenze del mercato e soprattutto del cliente che, oggi, non si limita solo ad entrare in farmacia e chiedere consiglio al professionista, ma vuole documentarsi, sulla propria salute e sui farmaci, anche online.
Avete adottato soluzioni crosscanale?
Sì. In primo luogo abbiamo lanciato un’app per migliorare l’aderenza alla terapia da parte del cliente. Il paziente, tramite questa applicazione, non solo può ricevere diverse indicazioni sui medicinali che compra in farmacia, ma ha a disposizione una sorta di
promemoria che segnala tempi e modalità di assunzione di ogni farmaco. Per non parlare della partnership con Pharmacare, start up che ha stretto un accordo con Ipasvi (Federazione Nazionale Collegi Infermieri), per servizio infermieristico a domicilio: ogni farmacista della nostra rete può prenotare su un’apposita piattaforma online, allertando, tramite app, tutti gli infermieri operativi nel raggio di 25 km dalla farmacia. Infine, il prossimo anno partiremo anche con l’eCommerce.
Pensate di ampliare l’offerta verso segmenti più commerciali, vista la sempre più forte concorrenza extracanale?
Vista la presenza di attori come la gdo, ritengo che la risposta delle farmacie non debba essere, come fanno alcuni operatori del nostro mondo, quella di fare “guerre sante”. Nè ha senso, come fanno altri, tentare di scimmiottare la gdo, introducendo settori più trendy (come il segmento della nutrizione) o, peggio, cercando di attuare politiche promozionali
che il nostro canale non ha né la forza economica né la competenza di sviluppare. Siamo convinti che non è sulla gara con la distribuzione moderna che si deve puntare per crescere, ma sulla valorizzazione delle specificità del canale farmacia. Non a caso, il focus della nostra offerta assortimentale è il farmaco prescrivibile, perché è lì che possiamo essere davvero differenzianti sul mercato.
