Le controversie, le discussioni, i litigi tra franchisor e franchisee (affiliante e affiliato) nascono in media dopo tre anni dall'inizio del contratto: questo avviene nel 60% dei casi. Il 41% dei retailer le risolve in via commerciale, "out-of-court" come direbbero Oltremanica, senza, cioè, adire alla fase giudiziale.
È uno dei dati da evidenziare subito nella ricerca Confimprese in partnership con EY, presentata al 32° Salone del Franchising di Milano, in apertura di un convegno coordinato da Cristina Lazzati, direttore di Mark Up e Gdoweek, nel quale sono intervenuti dei big del settore: Roberto Bonati, il più importante franchisee di Tally Weijl insieme al country manager della catena svizzera, Marco Dellapiana; e Corrado Cagnola, ad di KFC Italia, affiancato dal primo franchisee dei ristoranti del Colonello Sanders nella Penisola, Francesco Fuga.
L’annuale ricerca Franchising 2017, condotta da Confimprese in collaborazione con EY, analizza la relazione tra la struttura del contratto di franchising e la gestione del rischio imprenditoriale, focalizzando l’analisi sulla fase delle trattative precontrattuali tra franchisor e franchisee e sui contenuti del contratto. Il campione è rappresentato da 80 aziende, di cui il 43% con fatturato oltre i 50 milioni di euro.
"L'indagine ribadisce scenari positivi –commenta Mario Resca, presidente Confimprese–.
I settori più dinamici si confermano l'abbigliamento e l'alimentare con una media di aperture, per il food, del 30% superiore agli altri settori, e chiusure vicine allo 0. Il benchmark tra Europa e i Paesi dove il franchising è più sviluppato mostra, però, che l’incidenza sul Pil, nonostante il settore in Italia sia in crescita, è ancora limitata: 1,89% contro 5,95% degli Stati Uniti e 10,83% dell’Australia".
Una delle criticità che generano litigi e contenziosi riguarda il mancato pagamento delle royalty: le tempistiche giudiziali rappresentano una criticità per il franchisor che si trova a riscontrare tale problema con più affiliati di continuo, viene risolto nel 42% dei casi in via commerciale: lo dichiara la quasi totalità del campione interpellato dall’Osservatorio Franchising Confimprese 2017; segno che la formula funziona e dà garanzie di affidabilità e protezione agli imprenditori che la scelgono.
Franchising seriale, modello di business prevalente
Il modello di business più diffuso è il pluri-franchisee che apre più punti di vendita con il marchio del franchisor o gestisce più brand purché non in concorrenza. Il 65% dei retailer lavora con imprenditori che fanno franchising in modo seriale, con volumi di affari rilevanti, dove per il franchisor la dimensione del franchisee costituisce un valore e non un rischio.
Sul fronte delle clausole contrattuali, il 90% degli intervistati include l’obbligo di non concorrenza nel contratto standard; il 70% prevede un’esclusiva territoriale, mentre in Italia l’attenzione verso le iniziative online e il canale eCommerce non è ancora adeguatamente diffusa: il 75% dei franchisor non include clausole all’interno della contrattualistica per la regolamentazione dei canali online.
A fianco di un utilizzo così diffuso del patto di non concorrenza e del vincolo di esclusiva territoriale, solo il 7% degli affilianti dichiara controversie relative alle clausole suddette, mentre tra le principali cause di contenzioso citate dai franchisor, il 65% dichiara l’inadempimento del franchisee nel mancato o ritardato pagamento della merce in conto vendita, e il 26% le controversie relative agli elementi essenziali del contratto.
Troppo controllo uccide la performance...
Tra i fattori di successo della fase esecutiva del contratto di franchising, la ricerca evidenzia che la duplicazione fedele del sistema nel punto di vendita affiliato rappresenta un fattore determinante per il successo. Tuttavia, il controllo del franchisor sull’attività dell’affiliato è una funzione molto delicata nella dinamica del rapporto di franchising e, nella pratica, una parte del contenzioso tra le due figure deriva sia da un’eccessiva attività di vigilanza dell’affiliante, che urta la sensibilità dell’affiliato in quanto imprenditore indipendente, sia da un malinteso sulla reale funzione di controllo.
Territorialità strategica anche nell'affiliazione
La territorialità della rete in franchising è un fattore prezioso. Permette un presidio capillare della zona di influenza e garantisce continuità nella gestione del punto di vendita. È la filosofia delle grandi librerie che nel 90% dei casi assorbono librai indipendenti conoscitori del territorio. In tali casi è consigliato al franchisor pretendere che nel contratto di locazione sottoscritto dal franchisee con il locatore sia previsto un diritto di prelazione a proprio favore proprio per garantire tale continuità.
