Iqvia: per la farmacia è tempo di svolte

Razionalizzare e ottimizzare: queste le parole che contraddistinguono il futuro delle farmacie, siano indipendenti, virtuali o catene fisiche. Soprattutto devono essere più moderne nell’offerta ed efficienti e focalizzate sui bisogni di benessere dei cittadini-clienti. Ecco il quadro delle sfide che il settore si trova ad affrontare secondo Francesco Cavone, direttore Consumer Health & Pharmacy di Iqvia Italia.

La situazione del canale farmacia oggi.

Il mercato si sta sviluppando lungo due direttrici: da un lato, prosegue la contrazione del farmaco etico (-1% l’anno). Ciò si traduce non tanto in una diminuzione del traffico in farmacia, quanto in una riduzione del peso del farmaco etico sul fatturato. Su questo incide il maggiore controllo sulla spesa farmaceutica convenzionata, il cui costo è a carico dello Stato. Oggi la dispensazione del 90% dei farmaci più innovativi (e più costosi) avviene attraverso l’ospedale o l’Asl con l’obiettivo di ridurre i costi attraverso l’acquisto diretto di medicinali dall’industria farmaceutica. Ciò ha influito pesantemente sulla redditività della farmacia. In secondo luogo, assistiamo alla crescita, nel medio e nel breve periodo, dell’anima più commerciale del mercato, che cresce a un tasso del 2-3% l’anno, privilegiando due segmenti: gli integratori e il mondo igiene e bellezza.

Un cambio di paradigma importante ...

È l’unica strada per soddisfare i nuovi bisogni del consumatore, che chiede alla farmacia di fare sempre più attenzione al benessere, non solo alle cure. Ciò richiede un nuovo ruolo per la farmacia e i farmacisti e comporta una crescente competitività intracanale, fra le farmacie sul territorio, che si stanno diversificando per offerta, insegna, servizi. Allo stesso tempo, si sente la competizione nelle categorie commerciali dell’extracanale, (parafarmacie e corner della gdo), nonché dell’online, che cresce a doppia cifra. La ragione è semplice: mentre il prezzo nel farmaco etico rimane fisso, nell’offerta commerciale la singola farmacia ha più libertà d’azione per usare le leve competitive e differenziarsi. Va anche ricordato che continua a crescere il numero di farmacie in apertura e, di conseguenza, a ridursi il bacino d’utenza per singola farmacia: oggi è di 3.100 abitanti, rispetto ai 3.300 di qualche anno fa.

Qualche numero può aiutarci a capire meglio il quadro competitivo.

Parliamo di circa 300 farmacie in più all’anno per un totale, a novembre 2019, di 19.100 unità. Un fenomeno dovuto principalmente all’applicazione del concorso straordinario per l’apertura e l’assegnazione di nuove sedi farmaceutiche del 2015, che non ha ancora esaurito i suoi effetti. Per questo, prevediamo che si verificheranno ancora nuove aperture per arrivare a un numero massimo di 19.500 strutture di vendita; a quel punto la situazione si stabilizzerà, con bacini di utenza più piccoli. A fronte di questi cambiamenti, il farmacista è chiamato in prima persona a sviluppare elementi di attrattività che gli consentano di conquistare nuovi clienti-pazienti e mantenere la loro fedeltà nel tempo.

Logiche commerciali, quindi, simili a quelle delle catene ...

Sì, ma non è l’unico ambito. In prospettiva servirà rendere il sistema più fluido, lavorando prima di tutto sull’ottimizzazione della distribuzione intermedia. Oggi questi operatori specializzati arrivano a fare fino a 4 consegne al giorno alla stessa farmacia: un vero massacro logistico. Per ottenere una più efficiente razionalizzazione delle consegne, i distributori intermedi dovrebbero focalizzarsi sull’ottimizzazione del listino prodotti, individuando, con le farmacie, quei farmaci più adatti alla loro clientela e al loro posizionamento. Come stanno già facendo alcune catene.

A proposito delle catene, che quota potranno raggiungere?

Delle oltre 19.000 farmacie italiane, 6.500 sono associate, per un totale di circa 30 insegne fra network reali e virtuali. Di queste, poco più di 2.000 (l’11% del mondo farmacie) si stanno comportando come farmacie aggregate, delegando la gestione degli acquisti alla società capofila, anziché occuparsene direttamente. Il risultato? Queste farmacie vanno meglio rispetto alla media del mercato. Valutando l’andamento di queste stesse strutture 3 anni fa, ci accorgeremmo che la situazione, a livello nazionale, è identica: quindi, il fatto che siano in catena o indipendenti non sta facendo nessuna differenza in termini di evoluzione. Ma se facciamo un’analisi territoriale, in alcune zone, ci accorgiamo che la competizione fra farmacie in catene e indipendenti esiste. Segno che qualcosa lentamente comincia a muoversi nel mercato.

Quali le principali trasformazioni?

I brand top seller, ad esempio. In aree geografiche dove operano sia indipendenti sia catene, il confronto sui prodotti più venduti cambia. Nelle catene, si nota una presenza più ampia di brand dei big dell’industria farmaceutica rispetto alle organizzazioni indipendenti. Di fatto l’industria sta cominciando a stringere accordi commerciali con quelle insegne, con maggiori punti di vendita e una potenzialità di penetrazione più alta. L’evoluzione del mercato non viene spinta solo dalle scelte delle big pharma, in nome dell’efficienza; anche i network stanno iniziando a selezionare i marchi, optando di non commercializzare tutti i prodotti di tutti i brand (come succede di oggi). Scelte di razionalizzazione di questo genere consentono (e consentiranno sempre più nel prossimo futuro) alla farmacia di crescere in maniera più strutturata e organizzata, con più servizi. Con il risultato di creare maggiore fidelizzazione nei consumatori, grazie a un’offerta diversificata e originale. Un circolo virtuoso con un meccanismo in continuo miglioramento.

Quanto diventerà il peso delle catene?

Difficile da prevedere, anche perchè il loro sviluppo è direttamente proporzionale al diffondersi delle farmacie di proprietà, la cui crescita è rallentata da più ragioni, burocratiche prima di tutto, legate alla pianta organica: nel caso di una location poco strategica, non si può spostare il punto di vendita, se non in un perimetro molto limitato e questo implica valutare bene dove comprare. Inoltre, una volta acquisita una struttura di vendita, ci vogliono 8-12 mesi per metterla a reddito. Tutti fattori che frenano l’espansione delle insegne e anche l’acquisizione di singole farmacie da parte di fondi. Ciò detto, il modello in catena andrà consolidandosi nel medio-lungo periodo: ci aspettiamo che si passi dall’attuale quota del 13%, che sviluppano un fatturato pari al 14%, al 30% nel medio termine, circa 6.000 strutture, che potranno incidere sul giro d’affari per il 45%.

Le farmacie indipendenti rimangono la maggioranza in numerica e incidenza…

Sì, ma cambierà l’essenza della farmacia, per essere al passo con il mercato. Già si vedono dei segnali: a Roma è nata la prima farmacia senza banco, 80 mq solo di scaffali virtuali, con il farmacista che gira per la farmacia con l’iPad (39). Si svilupperà l’eCommerce, anche se oggi manca un’adeguata cultura digitale, per utilizzarlo come servizio ulteriore. Al centro, rimarrà sempre il farmacista, con la sua competenza, la sua capacità di empatia con i clienti e anche un più diffuso know how economico per gestire la farmacia in maniera più efficiente.