Dopo il coaching, il sito di MARK UP dedica il venerdì ad una serie di appuntamenti per potenziare le proprie capacità di management in termini di negoziazione. Con il contributo di Bridge Partners *
Le definizioni di negoziazione sono le più differenti. C'è chi ne sottolinea il contenuto, e definisce la negoziazione attraverso di esso, facendo spesso riferimento alla sola attività commerciale; chi la considera una relazione a due, dimenticando che le negoziazioni possono coinvolgere più parti; chi la considera un'arte e chi una capacità innata e quasi immutabile. E' evidente che la negoziazione si fonda su una relazione tra persone il cui consenso è reciprocamente indispensabile, relazione specchio di rapporti di forza, esplicitati o meno, che nel loro insieme e nel loro incostante e mutevole equilibrio costituiscono il potere negoziale delle parti coinvolte.
Negoziare è:
Tutti sono capaci a fare 50-50, convinti che sia il massimo che possono ottenere e che soprattutto ciò che loro hanno ottenuto corrisponda a quanto hanno perso gli altri. Spesso mercanteggiare è il frutto di un "veniamoci incontro", che richiede ben poche capacità e a cui si deve ricorrere dopo un estenuante tira e molla, avendo magari anche contribuito a ridurre la negoziazione ad una sola variabile, ossia a privarla della sua essenza di relazione dinamica su più aspetti.
La persuasione è parte del processo negoziale, è innegabile. Ciò che forse non è raccomandabile è che si dedichi tempo in negoziazione, dove il focus è su altri aspetti, a cercare di convincere gli altri della bontà delle nostre opinioni e di portarli a condividere i valori su cui esse si fondano. Difficilmente le persone cambiano opinioni, immaginiamo quante energie potremmo invece più costruttivamente dedicare per esplorarne i bisogni.
Proprio così, le concessioni sono il costo e l'essenza della negoziazione e non si può pensare di negoziare senza concedere qualche cosa. La concessione tuttavia deve essere fatta a determinate condizioni, ossia deve generare risorse che la compensino ampiamente, in modo da creare valore e soddisfazione per le parti coinvolte.
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* Bridge Partners, società italiana specializzata nello sviluppo della capacità negoziale manageriale, ha portato in Italia training formativi, unici per contenuti e struttura, rivolti al medio e top management, a professionisti ed esponenti di organismi governativi e istituzionali. Bridge Partners, con sedi a Torino e a Milano è costituita da un team eterogeneo, con esperienze professionali e competenze specifiche nel campo della negoziazione. Anche attraverso partnership con le più affermate società internazionali di consulting e training del settore, di cui è diventato in alcuni casi il referente nel nostro Paese, Bridge Partners fornisce “drivers” delle più consolidate ed attuali “global best practices” nel campo strategico della negoziazione, candidandosi come primo operatore specializzato in quest'area strategica del comportamento manageriale. |
