MARK UP tecniche di management
L’obiettivo del win-win e i comportamenti reali

24 Luglio 2009

Il dodicesimo appuntamento della serie dedicata al potenziamento delle capacità di management prende in considerazione l’interpretazione degli obiettivi insiti nella negoziazione. Con il contributo di Bridge Partners *

Le persone oscillano costantemente tra comportamenti cooperativi e competitivi. E' difficile nella realtà trovare, per esempio, qualcuno che di fronte alla costante aggressività di un interlocutore reagisca sempre con affabilità e fiducia. La scelta di optare per condotte competitive e cooperative è frutto di un insieme di fattori: fiducia o meno nel prossimo, pregresse esperienze che incidono sulle attitudini e sui comportamenti, propensione al rischio, istinto, credi e valori, influenzamenti ambientali, formalità o informalità delle relazioni, coinvolgimento personale rispetto ai risultati. Tuttavia, spesso le persone definiscono la negoziazione come win-win: come mai però i comportamenti raramente sono orientati nella pratica verso questo obiettivo?

Vedi la negoziazione come…

Sei un ottimista, ma di fatto nella realtà non è sempre detto che le persone abbiano questo approccio negoziale. In linea di principio forse lo è, ma noi viviamo di realtà e nella realtà dobbiamo muoverci.

No, perché negoziamo per la tutela e la soddisfazione dei nostri interessi. Se tu avessi 50 centesimi per comprare un frutto con tuo fratello e tu volessi una pera e lui una mela e vi doveste accordare per una pesca (ottimo compromesso), non sareste soddisfatti e in più avreste allocato male una scarsa risorsa.

Questo è un approccio di scambio, vera essenza della negoziazione: le persone negoziano perché attribuiscono un diverso valore alle cose. Peraltro non è detto che sia sempre possibile farlo.

www.bridgepartners.it

* Bridge Partners, società italiana specializzata

nello sviluppo della capacità negoziale manageriale, ha portato in

Italia training formativi, unici per contenuti e struttura, rivolti al

medio e top management, a professionisti ed esponenti di organismi

governativi e istituzionali. Bridge Partners, con sedi a Torino e a

Milano è costituita da un team eterogeneo, con esperienze professionali

e competenze specifiche nel campo della negoziazione. Anche attraverso

partnership con le più affermate società internazionali di consulting e

training del settore, di cui è diventato in alcuni casi il referente

nel nostro Paese, Bridge Partners fornisce “drivers” delle più

consolidate ed attuali “global best practices” nel campo strategico

della negoziazione, candidandosi come primo operatore specializzato in

quest'area strategica del comportamento manageriale.