MARK UP tecniche di management
La fase dell’accordo

L'ottavo appuntamento della serie che il sito di MARK UP dedica al potenziamento delle capacità di management in termini di negoziazione spiega come "chiudere". Con il contributo di Bridge Partners *

Molti negoziatori spesso accelerano la fase di chiusura dell'accordo. Gestito magari il confronto in modo dispersivo, viene accelerata la chiusura perché “resta poco tempo” e “con un accordo bisogna comunque andare a casa”. Posto che si negozia per un buon accordo e non per un accordo qualsiasi, la fase di chiusura presenta non poche criticità. Per evitare “crepe” successive nell'esecuzione dell'accordo e nella relazione, si raccomandano le seguenti tre precauzioni. Riepilogare l'accordo per evitare incomprensioni successive; chiarire dubbi interpretativi prima di farlo a proprio favore, prevenendo eventuali conflittualità nella definizione di apparenti dettagli (ad esempio: io intendo 10 giorni lavorativi per la consegna, mentre il mio interlocutore potrebbe pensare a 10 giorni di calendario); stabilire chi fa che cosa e quando per implementare l'accordo. Tutto ciò mette al riparo da delicate discussioni e da fastidiosi fraintendimenti, che peraltro possono riaprire i termini di una negoziazione che si pensava chiusa.

Il tuo interlocutore ti risponde “Su questo aspetto al momento non ci sono spazi di manovra”

A) Pensi che la questione sia chiusa e di non avere possibilità.

B) Sei contento per la disponibilità dimostrata.

C) Insisti per dimostrare che spazi di manovra ci sono eccome.

A parte che è probabile che sia su “quell'aspetto” e non “sull'intera questione” che non ci siano spazi di manovra, il fatto che ci dicano “al momento” lascia aperta la porta. Questo è un chiaro segnale di flessibilità che va colto e incentivato. La nostra reazione sarà pertanto positiva e di accoglienza rispetto alla disponibilità manifestata dal nostro interlocutore in un momento successivo a misurarsi sull'aspetto in questione.

Certo: il nostro interlocutore al momento non è disponibile, ma lo sarà evidentemente in un momento successivo. Allora sarà necessario mettere a frutto il nostro attento ascolto e interloquire ringraziando e chiedendo quando ci saranno in futuro spazi di manovra. I segnali sono elementi di flessibilità, che vanno incoraggiati, ma prima ancora ovviamente riconosciuti attraverso l'ascolto attento delle parole che ci vengono dette, astenendoci ad esempio dall'interrompere i nostri interlocutori.

Questo mai: stiamo dimostrando di non aver ascoltato. Gli spazi di manovra ci sono, ma in un momento successivo che probabilmente il nostro interlocutore ritiene più opportuno. Anziché convincere gli altri delle bontà delle nostre soluzioni, cerchiamo di capire e prima ancora di ascoltare ciò che ci dicono. Il confronto dunque dopo una simile frase non sarà persuasivo, ma di natura esplorativa e caratterizzato da domande del tipo “Quando pensa che vi sarà spazio?”, “Che cosa intende per al momento?”, “Che contributo posso dare?”


www.bridgepartners.it		 * Bridge Partners, società italiana specializzata

nello sviluppo della capacità negoziale manageriale, ha portato in

Italia training formativi, unici per contenuti e struttura, rivolti al

medio e top management, a professionisti ed esponenti di organismi

governativi e istituzionali. Bridge Partners, con sedi a Torino e a

Milano è costituita da un team eterogeneo, con esperienze professionali

e competenze specifiche nel campo della negoziazione. Anche attraverso

partnership con le più affermate società internazionali di consulting e

training del settore, di cui è diventato in alcuni casi il referente

nel nostro Paese, Bridge Partners fornisce “drivers” delle più

consolidate ed attuali “global best practices” nel campo strategico

della negoziazione, candidandosi come primo operatore specializzato in

quest'area strategica del comportamento manageriale.


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