Una farmacia cross canale e sempre più punto di riferimento del paziente per ogni necessità legata all’healthcare; un luogo dove acquistare farmaci, ma anche effettuare esami o richiedere prestazioni ambulatoriali. É questo il modello cui sta lavorando LloydsFarmacia: ne parla Domenico Laporta, Ad di Admenta Italia che opera con questa insegna.
Alla catena di proprietà avete affiancato una rete in franchising. Perchè?
Il nostro obiettivo è consolidare il network attuale e intendiamo farlo offrendo a ciascun farmacista la formula aggregativa che gli è più congeniale. Se un operatore indipendente vuole (re)stare sul mercato, la scelta di far parte di una rete è quasi d’obbligo oggi con l’ingresso delle società di capitali in farmacia. In questo contesto, alcuni professionisti vogliono continuare a gestire in autonomia il proprio business: hanno solo bisogno di un partner che li aiuti a migliorare le loro prestazioni: siamo pronti ad offrire loro il nostro know how come franchisor. C’è anche chi sta pensando di vendere la propria attività e noi possiamo essere interessati a rilevarla.
Il futuro è nell’associazionismo?
Penso proprio di sì. Ritengo che da un lato assisteremo a un lento processo di consolidamento delle catene di proprietà; dall’altro, proseguirà lo sviluppo delle catene virtuali, quelle che vedono il farmacista aggregato in una rete, pur mantenendo totale indipendenza nella gestione del business.
Il vostro network in franchising in cosa si differenzia da una catena virtuale?
In quest’ultimo caso, l’aggregazione è l’evoluzione del rapporto di fornitura fra azienda capofila del network e farmacia indipendente che, come benefit, può avere accesso ad alcuni servizi erogati dai gestori della catena. Noi, invece, diventiamo veri partner degli affiliati, con un contratto della durata minima di 7 anni. Anche per noi c’è un rapporto di fornitura alla base con il franchisee, ma è solo una parte del pacchetto.
Cos’altro assicurate?
Mettiamo a disposizione la nostra expertise in materia commerciale, di marketing, gestione della farmacia e formazione continuativa, permettendo al farmacista di operare al meglio nel contesto competitivo. Anche il layout dell’affiliato viene ridisegnato in linea con il modello della nostra rete diretta. Interveniamo su arredamento ed esposizione, che rendiamo più chiara e pulita per una facile individuazione delle referenze. Miglioriamo la presentazione della vetrina e ci occupiamo della scelta delle categorie assortimentali.
Ci spiega meglio questo aspetto?
Ci sono merceologie sottorappresentate in farmacia su cui si dovrebbe investire di più, perchè, sulla base della nostra esperienza, possono garantire rotazioni maggiori e bilanciare le minori vendite nel farmaco etico. Penso a segmenti come la dermocosmesi, gli otc per la gestione del dolore, i rimedi stagionali. Il tutto, senza trascurare i localismi: se ci sono gamme che storicamente performano bene in un certo territorio, continuiamo a mantenerle.
Puntate anche sulle promozioni?
La loro gestione è un altro dei punti di forza della nostra proposta di franchising. Abbiamo un volantino dedicato e ogni settimana proponiamo prodotti scontati. Inoltre, su diverse referenze a libera vendita, applichiamo la politica dell’Edlp: penso ad alcune gamme tra gli otc, al parafarmaco, a creme e articoli stagionali. Abbiamo anche prodotti a marchio proprio: per esempio una scelta di solari e alcune linee, come i probiotici, non con il brand Lloyds, ma concessi su nostra licenza, in esclusiva per il nostro network; articoli che ci consentono margini più alti, con prezzi di vendita più appealing per il cliente. Le offerte vengono veicolate anche tramite newsletter; abbiamo promo ad hoc per i possessori della nostra loyalty card.
Sul fronte servizi, quali i must?
La farmacia affiliata che lo desidera, grazie alle strumentazioni che mettiamo a disposizione, è in grado di realizzare svariati gli esami: da quelli classici, come gli autotest diagnostici con informazioni utili sui più comuni parametri fisiologici a servizi più specifici, quali le analisi di intolleranze alimentari, quelle della pelle e del capello, piuttosto che esami come la mineralometria ossea computerizzata (Moc) e l’elettrocardiogramma in telemedicina. Abbiamo appena sottoscritto una partnership con Aon, broker assicurativo con un’importante area di business nel segmento delle polizze sanitarie. Tramite tale accordo, nelle nostre farmacie (dirette e affiliate) diamo l’opportunità al paziente di prenotare visite specialistiche a prezzi competitivi, in strutture sanitarie private parte di questo progetto. Contestualmente, il mondo dell’assicurazione integrativa si diffonderà sempre più. In un contesto che vedrà nei prossimi anni la sanità pubblica ridursi a favore di quella privata, la farmacia può giocare un ruolo chiave, diventando un punto di contatto fra i diversi operatori della filiera della sanità.
State lavorando anche sull’online ...
Certo, in una logica cross canale: le merceologie che il cliente non trova in farmacia, può ordinarle su internet, sul nostro sito eCommerce. Sul web vendiamo parafarmaco e otc, che possono essere ritirati instore, grazie al servizio di click&collect attivo in tutte le strutture del network. Inoltre, abbiamo stretto una partnership con Pharmap, grazie alla quale i nostri clienti, tramite app, possono farsi recapitare, a casa, anche il farmaco con ricetta.
