Da una parte le richieste di capital contribution e canoni calmierati e parametrati all’andamento reale del mercato degli operatori retail, dall’altro le necessità di valorizzazione degli asset a cui devono far fronte i landlord, pressati a loro volta dal sistema finanziario e dalle sue leve.
Il ruolo di chi si occupa di leasing è quello di individuare aree di equilibrio tra i soggetti attraverso due driver in particolare: conoscenza e presenza. Conoscenza del contesto di mercato – attraverso ricerche e analisi - ma anche e soprattutto conoscenza del prodotto, dei tessuti imprenditoriali locali e delle opportunità che si presentano per individuare soluzioni innovative. Presenza, invece, con un approccio fatto di vicinanza, affiancamento, fiducia, supporto costante su entrambi i lati, tenant e landlord, da parte di chi fa commercializzazione. Far sentire la propria presenza fattiva a tutti i player di un processo di leasing può risultare un elemento di differenziazione e di rassicurazione con effetti importanti.
Conoscenza e Presenza significano anche una costante collaborazione dell’area leasing con le diverse funzioni aziendali, che permette la condivisione di tutti gli aspetti della vita di un centro commerciale e del suo contesto di riferimento. Oltre ai classici temi tecnici e di pilotage, il leasing deve trattare aspetti più specifici legati alla gestione come ad esempio lavorare a fianco della funzione locativa per la verifica delle performance dei tenant in termini di effort rate. Ma anche con la funzione marketing & comunicazione per il processo di promozione B2B del prodotto da commercializzare.
Un buon lavoro leasing impatta in modo determinante sul positivo andamento dei mall: inserire le insegne più corrette per quello specifico asset può generare flussi finanziari ottimali, con conseguenti riverberi in termini gestionali e di programmazione operativa. In un circolo virtuoso che porta l’asset ad avere un vantaggio competitivo sul mercato. E d’altro canto va detto che una gestione virtuosa dell’asset non può che costituire un tassello fondamentale per la sua commercializzazione.
Ecco perché si può affermare che la situazione ideale è quella in cui leasing e gestione rientrano nelle competenze e responsabilità dello stesso attore.
A questo proposito possiamo citare quanto sta accadendo in centri come La Birreria a Napoli ed è già accaduto a Due Mari a Lamezia, Vibo Center a Vibo Valentia, Malpensa Uno a Gallarate o Le Zagare a Catania. Prodotti che hanno il denominatore comune di essere stati lavorati in linea con le necessità specifiche del territorio di riferimento e all’interno di un processo articolato su più fasi sinergiche, funzionale alla riduzione/eliminazione delle vacancy e all’inserimento di insegne capaci di impattare sull’attrattività generale dell’asset.
Estratto dell’Intervista a Fabio Faranda – Leasing Manager di Odos Servizi – Odos Group
