A dare lezione sono quei business statunitensi che registrano risultati migliori dei competitor nel settore dei beni di largo consumo. A raccogliere i fattori di successo, sintetizzandoli in 5 punti, è stata invece la survey effettuata da McKinsey insieme a Nielsen e alla Grocery Manufacturers Association (Gma).
Le sfide da affrontare per le aziende del comparto sono oggi sempre più numerose. Secondo la ricerca, tuttavia, coloro che sono riusciti e riescono a fare meglio, guadagnando costantemente terreno, hanno investito su alcuni asset capaci di fare la differenza:
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Uso dei dati per individuare sacche di crescita
Le top-perfomer acquisiscono dati sul carrello della spesa e sugli acquirenti, la maggioranza anche su carte fedeltà e coupon redenti. Il tutto per comprendere le aree con più alto potenziale e aggredirle meglio. Attualmente, come sottolinea il report, le sacche di crescita nel settore dei beni di largo consumo includono canali specifici, vale a dire: la vendita al dettaglio omni-canale, le catene di distribuzione alimentare locali, i discount, i club store e i dollar store, (i corrispettivi dei negozi “tutto a 1 euro”), ma anche gruppi demografici (Millennials) e categorie di consumatori (consumatori consapevoli).
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Intensificazione di power partnership
Le aziende vincenti sono 2,6 volte più portate a investire esclusivamente in collaborazioni con i venditori al dettaglio. Coltivano le cosiddette “power partnership” con i clienti più importanti, organizzano incontri top-to-toppiù frequentemente (il 40% delle vincenti, contro il 7% delle altre, è impegnato in conversazioni top-to-top almeno tre volte l'anno), sono più propense a coinvolgere in questi meeting il Ceo e il top management e concentrano la loro attenzione su collaborazioni trasversali che riguardano tutta la filiera. I venditori al dettaglio richiedono sempre più spesso dei dati analitici sugli acquirenti.
Il 75% delle aziende top-performer ogni settimana condivide dati con i venditori principali Condividi il Tweet
Il restante 25% condivide invece dati in tempo reale sulla base della necessità del momento.
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Adozione di un buon sistema di gestione crescita-ricavi
Coloro che padroneggiano l'Rgm (Revenue Growth Management - Sistema di gestione della crescita e dei ricavi) hanno visto incrementare il proprio margine di crescita fino a cinque punti percentuale. Le top-performer hanno la tendenza ad investire in strumenti avanzati di analisi, in big data, in tecnologie Rgm all'avanguardia e in strumenti di gestione e ottimizzazione delle operazioni commerciali e promozionali. Questo approccio viene utilizzato con successo anche per la gestione dell'assortimento prodotti.
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Impegno e apertura alla vendita omni-canale
Il 29% delle aziende di maggior successo ha inserito un team di account all'interno degli uffici Amazon e il 14% ha in programma di farlo nei prossimi due anni. La metà di esse, contro il 7% delle altre, ha in programma investimenti in specialisti di categoria online o multi-canale. Utilizzano inoltre i propri siti web per migliorare l'esperienza del cliente e rafforzare la presenza del brand, raccolgono dati al fine di ottenere una maggiore comprensione dei comportamenti di chi acquista.
Le aziende vincenti destinano alle vendite online un numero di impiegati 2,4 volte maggiore Condividi il Tweet
5Sviluppo di una insights factory
Le top-performer sono due volte più propense a ritenere che gli strumenti di analisi avanzata rappresentino un elemento essenziale per l'attività di business strategy. Queste ultime creano delle insights factory, ovvero un set di strumenti, processi e modelli analitici capace di raccogliere dati che forniscono una visione sia a livello generale che dettagliato (di negozio in negozio). Questa visione può influenzare le decisioni prese dalle diverse sales organization ed è aggiornata principalmente su base mensile.
