Specializzazione, servizio, costruzione delle terapie naturali tailor made, per garantire al cliente/paziente la miglior cura alternativa per la propria patologia con prodotti bio specifici e performanti. Questi gli aspetti chiave del progetto di farmacia integrativa Dr. Stebe. Un format nato per essere replicato attraverso un network in franchising. Ne abbiamo parlato con Stefano Malanga, farmacista che ha ideato il marchio Dr. Stebe.
Partiamo dal significato di farmacia integrativa. Di cosa stiamo parlando?
Il progetto, che si rifà al modello sviluppato dalla catena americana Pharmaca, è espresso al meglio dal nostro concept store, la farmacia Dr. Stebe di Abbiategrasso (Mi), cui se ne aggiunge una seconda, sempre su Milano. Si tratta di un modello centrato su una proposizione assortimentale a carattere naturale, dall’omeopatia alla nutraceutica, con soluzioni per diverse aree tematiche: dal benessere intestinale alle patologie croniche, sino a quelle infiammatorie. La differenza rispetto all’offerta del retail farmaceutico odierno è che selezioniamo le gamme di prodotto attraverso un’attività di “marketing scientifico”.
Ci spiega meglio?
Abbiamo uno staff (ad oggi composto da farmacisti, ma che in futuro vorrei allargare anche al mondo universitario) che si occupa della definizione dei protocolli per curare una determinata patologia. Una volta stabilito il protocollo, questo viene seguito scrupolosamente, con il risultato che sono inclusi nel nostro assortimento solo i prodotti che soddisfano il protocollo stesso. Sono questi i tratti chiave del format Dr. Stebe, con il quale di qui a un anno intendiamo cominciare a diffonderci sul territorio, attraverso un progetto di franchising.
Come si articola la vostra formula di affiliazione?
È una soluzione indirizzata ai farmacisti indipendenti. In Italia stanno entrando le catene di proprietà e molti professionisti, per sopravvivere, devono scegliere qualche modalità aggregativa cui affidarsi; noi ne suggeriamo una che vuole davvero salvaguardare l’autonomia del farmacista, nonché il suo portafoglio. In primo luogo, il nostro fee d’ingresso è estremamente concorrenziale. Inoltre, mettiamo a disposizione del singolo farmacista un tutor dedicato, che monitora le sue performance economiche mese dopo mese, consigliandolo su cosa intervenire per migliorarle. Inoltre, il nostro modello di business non impone agli affiliati una lista di produttori da cui acquisire merce a volumi fissi, perché noi non ci leghiamo ai fornitori ma, come dicevo, ai protocolli.
Questo significa che non fate economie di scala sugli acquisti?
No, ma d’altra parte -e qui sta uno dei nostri fattori di distinzione- commercializziamo un numero limitato di referenze, le più performanti per singola patologia. Quindi abbiamo pochi prodotti, ma ad alta rotazione. Stiamo già lavorando alla realizzazione di gamme a marchio nostro, frutto della definizione a monte di un protocollo per specifica malattia o disturbo. Il tutto per un assortimento ad alto valore aggiunto e a un prezzo giusto.
Niente promozioni quindi?
Non lasciamo spazio ad alcuna politica promozionale, che è più propria di altri canali distributivi, come la gdo, ma che comincia a diffondersi anche nella distribuzione farmaceutica. Il nostro posizionamento è un altro: vogliamo essere gli specialisti del rimedio naturale, non il mass market del farmaco. Il cliente che entra nella nostra farmacia sa che può trovare la cura bio più rispondente alle sue necessità. Supportato, in ciò, dal consiglio puntuale di un nostro farmacista, che lo guida attraverso un percorso di benessere tarato sulle sue caratteristiche e bisogni. É questo un aspetto fondamentale: non ci limitiamo a fornire il prodotto, ma per certi versi una vera soluzione al problema.
A livello di layout, quali le linee guida?
Dato che la nostra è un’offerta di prodotti prevalentemente bio, il tema della natura è la guida di tutto l’impianto. Quindi anche i colori, le finiture e la didattica sono orientati in questa direzione. Abbiamo giocato molto su materiali e colorazioni naturali, a partire dal legno, utilizzato sia per gli espositori sia nelle finiture delle pareti. Altro aspetto molto valorizzato è quello dell’accoglienza del cliente, che si deve sentire rassicurato e accompagnato in questo suo approccio al benessere alternativo. Per questo, a livello di design, sono stati introdotti e graficizzati alcuni elementi della quotidianità domestica, così da far sentire il paziente a casa propria.
Avete anche un pacchetto servizi: cosa prevede?
Si può dire che tutto il nostro progetto ruota attorno alla componente servizio, dato che la consulenza è il punto nodale del format. Detto questo, abbiamo due cabine: una per la cosmesi, una per analisi e prevenzione. Ma la mia intenzione è di introdurre, prossimamente, esami meno “standard” e più specifici, così da fare la differenza rispetto al resto dell’offerta di servizio già presente.
L’esempio dell’insegna americana Pharmaca
Il progetto Dr. Stebe si ispira al modello di farmacia integrativa sviluppato dalla catena statunitense Pharmaca, operante in 6 Stati (California, Colorado, Illiniois, New Mexico, Oregon e Washington). Focus dell’assortimento Pharmaca è una proposta di prodotti naturali e omeopatici, incluse referenze di alta gamma particolari e non facilmente reperibili nel retail del farmaco americano, vendute a un prezzo equo. L’offerta merceologica è frutto della selezione di un team di professionisti che lavorano nelle farmacie della catena. La sfera della salute, in Pharmaca, viene trattata con un approccio olistico: la patologia del paziente viene curata attraverso rimedi naturali, che assicurano il benessere di tutto l’organismo, evitando l’insorgenza di eventuali effetti collaterali che l’assunzione dei farmaci tradizionali potrebbe causare.
