Un modello di business che, traendo origine dalla sanità privata, lavora intorno al più ampio mondo della salute e dell’assistenza, con l’obiettivo di coprirne tutte le aree: questa la missione di Centro Medico Santagostino che nel tempo ha ampliato la propria offerta clinica, per includervi, oltre che visite specialistiche e servizi alla salute, la vendita di presidi medici nei propri poliambulatori, sino al debutto nella distribuzione farmaceutica, con l’apertura di farmacie di proprietà.
A ciò, inoltre, è seguito l’approfondimento di canali complementari all’attività principale, sviluppando una rete di palestre riabilitative e di bar/ristoranti con una proposta alimentare basata sul cibo di qualità. Ne abbiamo parlato con l’amministratore delegato Luca Foresti.
Contesto sanitario e farmaceutico stanno evolvendo: come approcciate questo cambiamento?
Operiamo in quel settore della sanità che comprende servizi e terapie per pazienti che non necessitano di ricovero ospedaliero (outpatient). Seguiamo solo alcuni comparti come la polispecialistica, l’odontoiatria, la fisioterapia, l’esame del sangue, la diagnostica per immagini. Ma l’obiettivo è trattare tutta l’offerta clinica di questo segmento.
Non vogliamo limitarci al solo ambito sanità, ma entrare in business che, nella nostra visione, devono diventare parte di un unico supermercato della salute, in cui i cittadini trovino facilmente risposte ai propri bisogni.
Come si applica alla realtà il supermercato della salute?
Le faccio un esempio: inizialmente facevamo solo visite oculistiche, poi abbiamo aggiunto la chirurgia refrattiva. Oggi stiamo introducendo la vendita degli occhiali, che somministreremo come presidio medico nelle nostre strutture, in un angolo dedicato. Di fatto, arricchiamo l’offerta del poliambulatorio, a parità di perimetro.
Avete valutato anche di aprire veri e propri punti di vendita dedicati?
Dall’entrata in vigore del Ddl Concorrenza n.124 del 4 agosto 2017, stiamo cercando di acquistare farmacie, canale strategico per noi perché ci consente di integrare i due mondi del farmaco e dei servizi sanitari, che sono i nostri business fondamentali.
Dei 40 milioni di euro all’anno spesi privatamente nel mondo sanità, i fatturati più importanti sono generati dai prodotti. Entrare nel canale distributivo del farmaceutico può comportare interessanti ritorni economici.
A quando l’apertura della prima farmacia?
Per ora, stiamo ricercando la struttura più idonea. Sarà a Milano centro, dove si concentra la nostra attività, anche per sviluppare sinergie con i poliambulatori Santagostino esistenti. Il progetto è di svilupparci sul territorio, partendo dal capoluogo lombardo per proseguire nelle zone limitrofe. Stiamo vagliando diversi immobili con l’obiettivo di aprire anche un network di palestre di riabilitazione e una rete di bar/ristoranti.
Quali le caratteristiche del format di ristorazione?
Una premessa: siamo convinti che un’alimentazione sana e di qualità migliori la vita. Per questo vogliamo fare cultura alimentare realizzando ambienti nei quali i prodotti provengano da coltivazioni prive di inquinanti, utilizzando cotture che mantengano inalterate le sostanze nutritive. Spiegheremo, per ogni alimento, gli ingredienti che lo compongono, le sue interazioni con il nostro corpo e in che modo ci farà star meglio. Con l’ingresso in mercati attigui al nostro business primario vogliamo offrire ai clienti uno spettro di servizi per la salute con le stesse caratteristiche dell’offerta clinica: tempi di risposta brevi, prestazioni di elevata qualità, ambienti accoglienti e i migliori prezzi sul mercato.
Prezzi calmierati anche per farmacia, ristorazione e palestre?
Il nostro modello di business, basato su prezzi molto competitivi, funziona solo se riusciamo a realizzare volumi elevati per penetrare rapidamente il mercato: da 8 anni il fatturato medio annuo aumenta del 50%. Vogliamo ottenere lo stesso risultato sulle reti di palestre, ristoranti e farmacie di nuova realizzazione.
Il prezzo è dunque il principale fattore attrattivo per i vostri clienti?
No, è la bontà del nostro modello di sanità, che per primi abbiamo sperimentato in Italia, e che concilia elevata qualità e tariffe accessibili. La nostra attività si focalizza sull’esperienza del paziente lungo l’intera catena del valore: dalla prima visita al nostro sito fino alle risposte dopo la visita. Questo approccio paziente-centrico è il nostro migliore strumento di promozione: per questo siamo scelti dal 50-70% dei nostri clienti grazie al passaparola.
Parliamo di strumenti promozionali?
Sta funzionando molto bene la comunicazione su internet. Già nel 2009 abbiamo affrontato i canali online in modo professionale, creando siti ottimizzati per i motori di ricerca ed entrando su tutti i social network. Abbiamo sottoscritto un accordo con Google, che ci fa da consulente su tutto il mondo digitale. Abbiamo poi aggiunto nuove iniziative promozionali con mondi diversi dal nostro, soprattutto retailer.
Con quali insegne state lavorando?
Con Carrefour e, più di recente, con Coop e Decathlon. L’accordo in generale prevede che un nostro camper metta a disposizione dei clienti un piccolo poliambulatorio che fornisce molte prestazioni. Con ciascuna catena abbiamo concordato un’agenda di attività adatta alle caratteristiche di ogni player: per esempio, da Decathlon offriamo servizi più legati allo sport (fisiatria, ortopedia, fisioterapia) rispetto agli altri competitor.
