Per Referral Marketing (marketing delle relazioni) si intende un tipo di marketing finalizzato ad attrarre nuovi clienti creando relazioni. Queste relazioni si trasformeranno in un flusso di affari generati dalle referenze di persone di fiducia. C’è, inoltre, chi definisce il referral marketing con un paradosso: “il segreto più conosciuto al mondo”. Infatti, idealmente tutti conoscono l’importanza del Referral Marketing per tutti i gestori di una qualsiasi attività; tuttavia, quelle stesse persone sono ben lontane dall’essere consapevoli e strategici nell’utilizzo di questo strumento tanto semplice, quanto sfuggente. Qui entra in gioco una realtà come Bni - Business Network International, l’organizzazione di scambio referenze più vasta e di successo a livello mondiale. Bni coinvolge professionisti e imprenditori che si aiutano reciprocamente ad aumentare il proprio giro d'affari grazie al “Givers Gain” (chi dà riceve), innescando un circolo virtuoso del dare. L’obiettivo di Bni è far diventare ognuno dei suoi membri un Cno – Chief Networking Officer, lavorando sul concetto di rete, uscendo dalla propria zona di confort, e sulla collaborazione anche tra competitor, in un’ottica di “Co-opetition” (Collaboration + Competition).
Bni nasce negli Stati Uniti su iniziativa di Ivan Misner nel 1985 e molto presto cresce tanto da varcare i confini USA e spandersi in tutto il mondo. Il fattore chiave di questo successo è la qualità delle relazioni - concetto che gode di universalità e sovranazionalità. Far crescere relazioni di qualità, nutrite da mutua fiducia e benefici condivisi, secondo il metodo del Referral Marketing, si sviluppa in tre fasi del cosiddetto Processo Vcp, dove i tre fattori cardine sono Visibilità, Credibilità e Profittabilità. La prima fase della Visibilità è importante perché genera riconoscimento e consapevolezza, la Credibilità soddisfa le aspettative e la fiducia riposta nell’altro e la Profittabilità è il risultato di una relazione matura nutrita da Visibilità e Profittabilità.
Instaurare relazioni rilevanti è quindi il mantra dietro Bni, ed ha conquistato anche l’Italia. Bni, infatti, sbarca in Italia nel 2003 grazie a Paolo Mariola, imprenditore informatico, che rimane folgorato dalla filosofia Bni e decide di aprire il primo Capitolo (nome con cui si fa riferimento alle sedi locali dei gruppi Bni) a Lainate (Milano). Oggi, Bni Italia compie 15 anni, registrando, solo nell’ultimo anno, un volume d’affari generato pari a 270 milioni di Euro, grazie a 290.000 referenze scambiate tra oltre 8.400 membri operanti in 283 gruppi operativi nei Capitoli. Tirando le somme in occasione del compleanno italiano, quello che emerge è una fidelizzazione altissima a Bni lungo tutto lo stivale, dimostrato anche dalle tante storie di successo di imprenditori e professionisti, per cui, in media, il 34 per cento delle referenze Bni si trasforma in una vendita/erogazione di servizio. Il metodo Bni è percepito, quindi, come un’opportunità per tutti i professionisti, al fine di rafforzare le proprie relazioni.
