Spesso una parte consistente del confronto e del dialogo negoziale è destinata al tentativo di convincere i nostri interlocutori della bontà delle nostre ragioni e contemporaneamente della infondatezza delle loro. E' un terreno molto pericoloso, in cui spesso scivolano le discussioni, animate e guidate dell'emotività. Il pericolo è ancora maggiore se le ragioni si fondano su principi o elementi valoriali forti, su cui le persone (noi, in primis) non sono molto flessibili. La ragione del nostro convincimento, come quella degli altri, si prova solo attraverso una proposta: tu dici, sulla base della tua esperienza di editore, che il libro che ti propongo è di poco valore; io sostengo che è un capolavoro. Bene, anziché discutere sulle nostre reciproche e valide opinioni, propongo che se il libro non va a break even non mi vengano riconosciute le fee come scrittore, ma se lo dovesse superare mi paghi un 2% in più delle royalties abituali riconosciute ad uno scrittore dalla casa editrice. Solo la proposta, in questo caso fondata su una scommessa, ci farà uscire da un inutile loop persuasivo e far emergere la reale fondatezza o meno delle opinioni espresse.
La solita risposta, il solito interlocutore, la solita trattativa:
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* Bridge Partners, società italiana specializzata nello sviluppo della capacità negoziale manageriale, ha portato in Italia training formativi, unici per contenuti e struttura, rivolti al medio e top management, a professionisti ed esponenti di organismi governativi e istituzionali. Bridge Partners, con sedi a Torino e a Milano è costituita da un team eterogeneo, con esperienze professionali e competenze specifiche nel campo della negoziazione. Anche attraverso partnership con le più affermate società internazionali di consulting e training del settore, di cui è diventato in alcuni casi il referente nel nostro Paese, Bridge Partners fornisce “drivers” delle più consolidate ed attuali “global best practices” nel campo strategico della negoziazione, candidandosi come primo operatore specializzato in quest'area strategica del comportamento manageriale. |
