Prodotti premium a marchio per singola farmacia, formazione del personale, servizi per il paziente tailor made: questi, alcuni dei tratti chiave del business model concepito da Unifarco per le proprie due reti di farmacie: Unifarmacie, quella diretta grazie a una serie di acquisizioni, ed una aggregata definita Farmacie Specializzate Farmacisti Preparatori. Per entrambe le tipologie, Unifarco ha un comune obiettivo: sviluppare un modello di farmacia identificabile, in primis, con la qualità del servizio e, successivamente, sull’approfondimento della relazione farmacista-cliente. Il tutto mirando a traghettare il settore verso il tema dell’interdipendenza del farmacista, una formula che lascia al titolare la propria individualità, ma che prevede anche la sua aderenza a un programma di azioni comuni (dall’ambito gestionale al marketing) stabilite dal circuito aggregativo. Ne abbiamo parlato con Luigi Corvi, vice president sales & marketing Unifarco e responsabile Unifarmacie.
Come procede l’acquisizione di farmacie di proprietà?
Va avanti secondo i programmi di sviluppo definiti da Unifarmacie, società nata a febbraio 2018 e deputata a questa attività di acquisizione, di proprietà di Unifarco ma partecipata per oltre il 30% dai nostri farmacisti, che hanno deciso di mettere risorse nel progetto in base alle proprie aree di business. Il risultato è che, ad oggi, abbiamo comprato 5 farmacie: due nel bolognese, due in provincia di Arezzo ed una a Roma operativa da giugno.
Avete concepito un format ad hoc per le farmacie con questa insegna/brand?
Per necessità e per scelta, non abbiamo creato un format di punto di vendita unico e riproducibile per le farmacie acquisite con Unifarmacie. Per quanto riguarda, invece, le 610 farmacie del nostro network Farmacie Specializzate Farmacisti Preparatori ci siamo posti un focus, ovvero quello di creare un’identità visiva, con vetrofanie, insegna luminosa e che oltre a lavorare sull’uniformità costruisca un modello di business che caratterizzi le nostre farmacie per il loro modo di relazionarsi e supportare il paziente. Gli aspetti su cui investiamo di più vanno dall’accoglienza del cliente alla sfera gestionale, sino alla selezione, amministrazione ed incentivazione del personale. Cerchiamo, insomma, di intervenire in ambiti di attività che il farmacista, tradizionalmente, ha meno opportunità di coltivare. Questo vale sia per le farmacie acquisite da Unifarmacie sia per la rete Farmacie Specializzate.
Seguite anche la gestione degli acquisti?
Per le farmacie di proprietà e per un altro ristretto numero di farmacie aggregate (circa una ventina) abbiamo creato una piattaforma d’acquisti, alla cui valle vengono sviluppati strumenti ad hoc: dal volantino con le offerte al category espositivo. Più in generale, pensiamo di arrivare a definire 2-3 cluster omogenei di farmacie (assimilabili per bacino d’utenza e tipologia d’offerta) per le quali determinare un’attività sia d’acquisto che di scelte assortimentali congrua.
Proponete in assortimento anche prodotti a marchio? Quanto incidono sul totale?
Come Unifarco, oltre a detenere brand quali Dolomia e Unifarco Biomedical, nasciamo come azienda produttrice. Realizziamo gamme con marchio e logo del singolo farmacista consociato, prodotte in cobranding con il nostro brand Farmacisti Preparatori. La gamma a marca della farmacia, che rappresenta un importante elemento di distintività, comprende per ora solo prodotti premium, assimilabili per rapporto qualità/prezzo alle principali marche vendute nel canale. Grazie all’efficacia, sicurezza e accessibilità dei prodotti che forniamo, siamo al primo posto per sell out nella dermocosmetica, al terzo negli integratori e al quarto nel make-up.
Quali i settori sui quali vi concentrate maggiormente?
Lavoriamo su due macrotemi: skin ed health. Nel primo rientrano sia le patologie dermatologiche sia tematiche beauty, mentre l’ambito salute va dalla prevenzione all’area delle difese immunitarie, dalla cura del corpo al controllo del peso. Su entrambi i segmenti, la proposta commerciale è associata alla relativa offerta di servizi esclusivi offerti in store tramite consulenza personalizzata.
In cosa consistono questi servizi esclusivi?
Ad esempio, nell’ambito skin proponiamo ai pazienti che entrano in farmacia anche l’esame della pelle, nonché un’analisi integrata dei principali parametri cutanei della persona. In questo, il farmacista è supportato dai nostri prodotti digitali, come la nuova app che consente, con un solo strumento, di coordinare tutti i servizi offerti ed avere un unico database dei clienti per singola farmacia. All’interno del negozio, inoltre, proponiamo altre iniziative, dalla settimana detox a quella anti-aging, piuttosto che approfondimenti su temi medici come lo scompenso cardiaco. Si tratta sempre di un’attività scientifica e divulgativa vera e propria, con microconferenze all’interno della farmacia e materiali forniti direttamente da noi.
Il farmacista vi segue in questo percorso?
Il farmacista è consapevole che si tratta di operazioni utili per aumentare il traffico instore, attività che, con le sue sole forze economiche, non sarebbe in grado di affrontare. A questo proposito, ritengo che non ci sia un futuro per la cosiddetta ‘farmacia indipendente’, ma piuttosto per la ‘farmacia interdipendente’, dove il farmacista può mantenere la sua individualità, utilizzando al contempo codici di informazione, visivi e comportamentali condivisi con la rete.
