Alla guida di una centrale potente, che include imprenditori di lungo corso con molte stelle sul petto, da Nord a Sud, Maniele Tasca, direttore generale Gruppo Selex, pur con il suo tono fermo e gentile, dà poco spazio ai se e ai ma, riafferma il ruolo della gdo nell’economia italiana e traccia la strada per lo sviluppo futuro del gruppo.
Qual è oggi il ruolo della gdo in Italia?
Un ruolo fondamentale almeno per tre motivi. Il primo, quello sociale, valido nel passato, ma anche nel presente: la distribuzione moderna ha mostrato in questi anni, attraverso il contenimento dell’inflazione e la competitività nel settore, di difendere il potere d’acquisto, rappresentando quindi un’opportunità in un momento di crisi economica. Il secondo tema è quello della legalità: pensiamo alla gestione dei dipendenti, tutti in regola e quasi sempre a tempo indeterminato; legalità è anche nel rispetto delle regole fiscali, perché marzo il nostro è tra i pochissimi settori in cui non esiste evasione. E, invece, ecco che riappare lo spettro della reverse charge. Legalità è poi il tema della sicurezza alimentare, che ha un impatto diretto sui cittadini, gli standard in Italia sono elevatissimi. Infine, il terzo elemento è la modernizzazione: portiamo tecniche di vendita evolute, negozi più tecnologici.
Selex vive in tante Italie differenti, quante sono?
Aldilà della geografia, cambia moltissimo il modo di consumare e di acquistare. Piacere a tutti è sempre più difficile e, oggi, è anche il modo sbagliato di affrontare il business. La storia restituisce l’evidenza che la specializzazione è molto apprezzata dai clienti, ovvero, quando si è specifici si è più capaci di attrarre clientela. Quindi il passo da fare è decidere quali sono i nostri target prioritari, che non significa escludere qualcuno, ma, invece, essere certi di attrarre quelli che ci interessano e costruire sempre più un sistema di offerte coerente con essi; questo vale ancora di più per le arene molto competitive.
A proposito di competizione, nella lista delle cose da fare che cosa metterebbe in cima?
Sempre più importante è la velocità nel rinnovare i negozi: le novità sono continue e bisogna riuscire a cogliere l’opportunità che sta dietro ai mercati in crescita. Inoltre, la concorrenza migliora alzando l’asticella: ambientazioni, shopping experience, formati sono da rivedere più spesso che in passato. È un messaggio molto forte che stiamo condividendo con gli imprenditori. Fortunatamente all’interno del Gruppo ci sono aziende molto solide dal punto di vista patrimoniale e con grande capacità di investimento, il che ci fa ben sperare in una continuità d’investimento per i prossimi anni. Quest’anno ci saranno circa 60 nuove aperture e altrettante ristrutturazioni pesanti. Inoltre, aldilà del negozio, conta molto la velocità con la quale bisogna rivedere le categorie: se la media del passato era una volta ogni 12 mesi, oggi su alcune è opportuno intervenire ogni 6 mesi.
Categorie su cui puntare?
I prodotti che, in questo momento, devono essere nella testa dei category e dei buyer sono quelli buoni, fatti bene, e che fanno bene. Significa, da una parte, che i consumatori cercano il gusto, dall’altra prodotti di filiera, sicuri, trasparenti nell’informazione sull’etichetta e anche salutistici. E qui l’italianità è perfetta: abbiamo la grande fortuna di avere un territorio che offre tantissime varietà, un’industria molto fertile in termini di proposte e questo ci dà agio per fare distintività degli assortimenti, al di là della marca del distributore.
È giunto il tempo di dare più peso alle vendite?
Se l’indicatore principale di performance commercialeè il fatturato al mq, questo si fa con i prodotti giusti, i prezzi giusti, gli assortimenti giusti e i pdv giusti, non con i fornitori e le promozioni, o per lo meno non solo. Quindi la priorità va data al marketing e alle vendite. C’è un grande bisogno di comunicazione e di marketing nella distribuzione: anche in Selex manca la capacità di comunicare ciò che facciamo e il pensiero che ci sta dietro; siamo ancora troppo orientati a una comunicazione promozionale. Ma stiamo cambiando.
Volantini?
Spariranno quando avremo completato la migrazione dei loro contenuti su altri media, veicolando ai clienti le opportunità d’acquisto e quello che facciamo. Il volantino rimane un media straordinario che però deve essere sfruttato a 360°, non solo per comunicare convenienza di prezzo.
Qual è allora la strada per il futuro?
La distribuzione deve fare la propria strada, guidata dai clienti e dal principio che sono gli imprenditori a fare gli investimenti sui negozi, quindi anche a decidere cosa viene venduto al loro interno e con quali modalità. Il distributore deve fare le proprie scelte. Noi le stiamo facendo e le faremo sempre più, non per escludere l’industria di marca, ma perché la responsabilità sul risultato economico e finanziario delle aziende è dell’imprenditore, non del fornitore. Riappropriamoci dei pdv, degli assortimenti, delle scelte promozionali: facciamolo dando spazio all’industria di marca, quando fa la marca, valorizzando le marche del distributore quando i clienti riconoscono il loro valore e le scelgono, e andiamo avanti sulle cose importanti perché mantengono in salute le aziende, ovvero fatturato al mq e redditività dei negozi.
