Quali sono le scelte prioritarie immobiliari delle catene distributive? Come si sono evoluti i rapporti con i proprietari? Quali le prossime sfide? Abbiamo approfondito questi ed altri temi con Claudia Boni, direttore immobiliare, sviluppo e servizi tecnici di Ovs. “Lo sviluppo di Ovs oggi è ancora focalizzato sull’Italia, dove prevediamo nei prossimi 3-4 anni di avere aprire sia con la nostra insegna principale Ovs sia con Upim, Ovs Kids e Blu Kids per aprire oltre 200 negozi. In quest’ottica di sviluppo, i rapporti con le proprietà immobiliari sono estremamente importanti, perché diventano anche rapporti di partnership”, racconta Claudia Boni.
Cosa intende per partnership?
Vuol dire non fermarsi, nei negoziati, ai soli valori immobiliari, ma al contrario, ragionare con le proprietà anche in termini di fatturati potenziali. Ci sono casi in cui come catena riteniamo interessanti anche location, considerate minori dal punto di vista immobiliare. Si discute e si trovano le soluzioni più adatte, sulla base di valuta zioni in trasparenza sulle potenzialità.
Trattative complesse ...
Ma anche creative, quando si trovano nuove soluzioni. Siamo negoziatori molto forti e, come tali, riconosciuti: grazie a rapporti costruiti nel tempo con le proprietà, siamo in grado di valutare, insieme a loro, tutti gli elementi che contribuiscono all’ottimale gestione di un edificio: certo le nostre performance di vendita, che spesso ci portano a definire canoni di locazione come percentuale sulle vendite con minimi garantiti, e anche interventi che valorizzano i building (nuovi impianti e pavimentazioni, l’inserimento di un ascensore, ecc.) con vantaggi per i negozi come per la proprietà. Ogni negoziato è una storia a sé.
Quanto dura un contratto di affitto?
Un contratto con noi è per sempre ... A parte la battuta, abbiamo contratti di lunga durata (di almeno 12/15 anni) seppure con break option. Se gli equilibri economici con le proprietà si mantengono, i contratti vengono rinnovati a ogni scadenza garantendo alle proprietà e alle nostre insegne presenza continuativa.
Come è cambiato il rapporto con i proprietari di immobili?
Oggi abbiamo contratti migliorativi, in virtù delle trasformazioni del mercato immobiliare, che ha conosciuto una diminuzione degli affitti del 25-30% rispetto a 3-5 anni fa.
Cosa manca oggi nei rapporti di partnership con i proprietari?
Non sempre, ancora, si riconosce che l’affitto non è più un bene acquisito e intoccabile, ma un valore legato non solo al mercato immobiliare, ma anche a quello commerciale. Ma le cose stanno cambiando.
Come è distribuita oggi la rete Ovs?
Il 40% dei negozi si trova nei centri commerciali, il 40% nei centri storici e 20% nei retailer park o stand alone. Il format outlet non è presente negli outlet mall, ma in piccoli centri commerciali. Nei centri città abbiamo soprattutto affitti con canoni fissi, mentre nei centri commerciali abbiamo affitti variabili con il minimo garantito.
Nei centri commerciali, come gestite le scelte di retail mix?
Oggi anche le proprietà dei centri commerciali sono più attente ad avere brand mix più equilibrati, visto il sovraffollamento degli shopping mall in alcune zone. Dal nostro punto di vista, nei centri esistenti, sfruttiamo la possibilità di entrare con uno dei nostri format in funzione della galleria esistente, mentre per le nuove strutture chiediamo la presenza di insegne diverse, a livello contrattuale. Allo stesso tempo, alle proprietà, se presenti sul territorio nazionale, facciamo presente che in Italia ci sono ancora aree con carenza di centri commerciali, come alcune zone della Toscana, delle Marche, parte della Campania, il Molise, con opportunità da sfruttare.
Alcuni retailer hanno cominciato ad aprire centri commerciali diretti: lo farete anche voi?
L’idea ci piace molto, però ciascuno deve fare il proprio mestiere. A volte, ci capita di svolgere un ruolo di commercializzatori di centri commerciali con altre insegne. Non andiamo oltre.
Che ruolo svolge la direzione immobiliare con i partner in franchising?
Il franchising è gestito dalla direzione commerciale: noi collaboriamo nella stesura del contratto di affiliazione con i partner e in quei casi, pochi, in cui il negozio è dato in gestione a un franchisee. Alcune volte è il franchisee stesso a chiedere la nostra collaborazione per negoziare un contratto, se l’apertura avviene in una galleria commerciale.
eCommerce e gestione immobili: cosa ne pensa?
Si tratta di un tema importante, da guardare per come coinvolgerà nei prossimi anni il negozio fisico. È un argomento del quale le proprietà immobiliari devono tenere conto, e noi lo sottolineiamo sempre. Probabilmente, a un certo punto, ci sarà anche meno necessità di spazi fisici, o comunque una necessità diversa a seconda delle zone. Un altro aspetto che dobbiamo considerare riguarda il peso del fatturato online di ciascun negozio nel calcolo della percentuale dell’affitto. È un punto importante del quale cominciamo a parlare, per capire, insieme, come inserire e valutare questi dati. Non è semplice, ma nel giro di 2-3 anni diventerà un tema comune.
Westfield è già un esempio di integrazione avanzata ...
Con loro stiamo cercando di approcciare il tema del fatturato eCommerce generato all’interno dei singoli store attraverso rilevazioni informatiche che incrociano i dati di ingresso di un IP.
Immobili del Demanio: sarete partner o concorrenti?
Saremo partner perché alcune location potrebbero essere un’occasione per raccogliere insegne sinergiche; saremo competitor quando troveremo spazi interessanti per un nostro brand. Il tema del demanio però deve essere affrontato mettendo insieme tutti gli enti necessari perché un sito possa cambiare destinazione d’uso. La disponibilità degli immobili dovrebbe andare di pari passo con il cambio di destinazione d’uso, il permesso di costruire e le autorizzazioni commerciali, che per immobili di queste dimensioni sono di valenza regionale. Auspico quindi la creazione di una sorta di sportello unico, altrimenti ci sarebbero grandi difficoltà per chi acquista e l’idea, che affascina tutti, di risistemare l’Italia rimarrà un sogno.
Ha collaborato Barbara Trigari
