E anche in Italia, dove il dibattito su questi argomenti (contributi da fornitori) è sempre stato, soprattutto fino all’articolo 62, cauto e avvolto nel manto di esasperanti bizantinismi, non pochi addetti ai lavori si domanderanno quando e come le grandi catene seguiranno (o dovranno seguire) la scia di Tesco.
Come racconta The Guardian, Tesco sta radicalmente ristrutturando le relazioni commerciali con i fornitori, riducendo da 24 a 3 i motivi di addebito, cioè le fonti dei suoi proventi. È Dave Lewis (foto home page) stesso, il ceo di Tesco, a delineare questa strategia, mentre la regina del retail britannico è sotto stretta osservazione da quando è emerso il problema contabile dei profitti sovrastimati e legati a ricavi commerciali (263 milioni di sterline).
Questo piano di ristrutturazione svela quanto importanti erano diventati i ricavi da fornitori per i supermercati che spesso stimolano l’industria a collocare i prodotti sugli scaffali proprio perché generatori di reddito e non perché i clienti li vogliono acquistare.
Solo tre motivi di richiesta pagamenti
Lewis, ex top manager di Unilever, ha assicurato che rivedrà le relazioni con i fornitori e le industrie che forniscono prodotti alimentari. In un’intervista al The Grocer, una delle più note e storiche riviste del settore, Lewis ha dichiarato di voler ridurre a 5 il numero di clausole per le quali Tesco esige pagamenti dai fornitori. Per il 2017 queste clausole scenderanno a 3: volumi di vendita effettivi, “premium positioning” (esposizione preferenziale sugli scaffali), e rimborso per i prodotti non venduti e ritirati dal produttore.
Nello spiegare com’è nata questa esigenza di razionalizzazione e chiarimento (in seguito agli incontri con gli allevatori e la filiera della macellazione e della trasformazione) Lewis ha precisato che “quando non cresci più, allora cominci a fare cose nel tuo business che esasperano il problema. Finisci così per creare una proliferazione dell’offerta. I proventi dai fornitori diventano più importanti delle scelte e delle esigenze dei clienti”.
Morrisons: le richieste sono il 70% dei proventi commerciali
Gli osservatori del settore industriale si sono stupiti che Lewis non abbia incluso i contributi marketing e pubblicitari nella sua lista di pagamenti autorizzati. L’industria dei supermercati ha sempre chiesto contributi promo-pubblicitari all’industria per le “instore promotion”. Morrisons, la prima catena inglese a sollevare il coperchio sulla pratica diffusa dei proventi commerciali, ha dichiarato che i kickbacks rappresentano il 70% dei pagamenti ricevuti dai fornitori.
Tesco ha aggiunto migliaia di prodotti negli ultimi anni, un fenomeno la cui responsabilità è stata attribuita ai pagamenti “kickbacks-like” dei fornitori. Tesco non è l’unica a intervenire su queste fonti di reddito. Anche Asda e Sainsbury’s stanno cercando di ridimensionare queste fonti di guadagno extra per essere più libere di riorganizzare gli scaffali secondo le esigenze dei clienti.
Questo nuovo approccio di Tesco fa parte della battaglia per riconquistare clienti passati ai discount come Aldi e Lidl per competere con i quali le big 5 hanno dovuto imbarcarsi in una rovinosa battaglia sul prezzo.
